如何定义目标市场

每个企业都有理想的客户。这就是为什么知道如何确定目标市场是吸引理想客户的最佳营销策略。您能为他们做些什么?您如何为他们的业务提供增值?如果不知道您的目标市场是谁,就不可能回答这些问题。作为会计师,客户细分是发展业务的最佳方式。通过了解 WHO 您的目标受众是,您可以在业务的各个领域中赚钱和省钱,从节省有针对性的营销材料到能够为您的商品和服务收取更多费用。

正如2019年《福布斯》(Forbes)文章中有关如何 触及目标对象,您的业务不是您的目标受众。许多公司在没有进行基础研究来确认是否属实的前提下,无法假定自己对目标人群感兴趣。同样,您当前的市场可能由与您打算吸引的客户完全不同的客户组成。通过学习如何进入目标市场,您将发现您可以收集有关当前客户,您想与谁合作,他们从您那里需要什么以及如何为他们的业务增加价值的准确数据。

“了解您为何与众不同以及您如何提供帮助,认识您的目标市场,并为他们提供一些他们可能根本没有意识到的东西。”

克里斯·默里

什么是目标市场?

目标市场是您已细分的整个市场的特定部分,旨在为其提供有针对性的营销策略。作为会计师,创建目标市场将帮助您了解客户所需的服务。他们是一家小型企业吗? 启动会计 服务或需要咨询建议的较大公司?如果您创建一般性营销信息,那么相同的信息将不会同时吸引中小企业和大公司。 2019年商务信号 研究 揭示营销人员认为,每年将近30%的预算被浪费了。其中很大一部分是由于花费时间在对目标受众没有吸引力的营销上。通过个性化您的消息,您可以针对将对您的广告系列做出积极响应的客户,从而节省金钱。

 

通过细分您的市场,您可以在此目标部分中深入了解客户,了解他们是谁,他们面临的问题以及如何为他们提供帮助。您可以创建“客户角色”并建立理想客户的图片。

如何确定您的目标市场。

设置客户角色之前要询问的关键问题包括:

  • 他们是谁,他们做什么工作?

您的客户角色是“乔木匠”还是“人力资源经理朵拉”?他们的实际职位是什么?他们是经营自己的业务,还是更大的组织的一部分?在组织中有多少人工作? 

  • 他们的背景是什么?

他们几岁?他们是什么性别?他们赚多少钱?他们学习了什么,在什么水平上学习?他们有家庭吗? 

  • 他们的个人和公司目标是什么?

作为公司所有者,他们的公司和个人目标是否完全属于自己?还是要针对适合更广泛公司结构的个人?他们的核心价值观是什么?他们公司的核心价值是什么? 

建立您的“客户角色”并了解理想客户是谁,这将改善您理想客户体验的各个方面。您将获得关于他们是谁,他们的行为方式和目标是什么以及如何为他们提供帮助的重要见解。咨询和Adobe的年度报告 数字趋势 报告强调,客户体验是公司成长的最佳机会。五分之一的B2B企业将其视为最令人兴奋的商机,而专注于客户体验的公司则在三年内将其收入翻了一番。

考虑目标市场是客户体验的重要组成部分。考虑一家全新的初创企业,寻找一名会计师,以提供对要使用的正确业务模型的关键见解。他们会感激您在他们甚至没有开设他们的企业帐户之前尝试宣传您的工资服务吗?客户体验才是最终诠释into 客户生命周期价值;在工作关系中您可以实际从一位客户获得的预计总收入。

为什么要建立目标市场

建立目标市场将帮助您跨业务的各个领域。您可以将合适的产品卖给合适的人,省钱,赚更多的钱。在本部分中,我们将重点关注收取更高的费用,直接与您的受众群体交谈以及通过创建目标市场来参与竞争。

会计客户旅程

在创建目标市场的利益候选清单中,其他包括:

  • 深入了解客户的目标和抱负 
  • 向客户推销和评估潜在客户时显示出更多信息
  • 通过避免常规的,非目标性的营销,在浪费的营销上省钱
  • 增强客户体验并建立品牌忠诚度
  • 不断增长的公司声誉和 信誉度 通过成为您的目标市场的有用资源

收取更多 

2018年的统计数据显示,超过30%的小型企业将会计视为 值得信赖的顾问。十分之七的小企业会计师也看到了他们的角色变得越来越具有战略意义。专注于特定细分市场(在这种情况下为小型企业)的会计师将了解该市场,并自然能够为他们提供更好的战略解决方案。如果您专注于为小型企业提供业务结构建议,那么您就会成为满足这种需求的人。这被称为 水平段. 水平细分可让您为自己的特殊专业收取更多费用。 

另一种选择是选择 垂直段,您可以在其中针对服务的特定客户类型或行业。例如,专门研究特定的会计部门 农业会计。从对冲交易到评估存货的规则,您将成为该专业以及整个行业中所有怪癖的专家。通过深入了解特定细分市场的系统,您将能够帮助您的客户比业内其他任何人更快地节省税收。

您不必在垂直和水平段之间进行选择–选择两者都可以帮助您磨练目标客户,这意味着您可以为自己的专业收取更多费用。 

直接与听众说话

互联网既是营销人员的福也是祸。通过您的网站,社交媒体和搜索引擎进行营销从来没有像现在这样容易,即使是最新的业务也比那些预算大的公司更容易进行营销。相反,您现在正试图在日益饱和的市场中吸引客户。在一个非常拥挤的房间里,每家公司都比另一家大声喊叫,而且越来越难以听到您的声音。 

确定目标市场可以帮助您消除干扰,并更好地覆盖目标受众。从会计师的角度考虑–您会被一家通用的数字营销机构所吸引,还是会被一些会计师事务所的营销实例所吸引?对于您的客户而言,创建能够直接满足其需求的定向营销将比在众多相似信息中迷失的“一刀切”广告系列更好地吸引他们。

消除竞争

通过真正了解您的目标市场,您可以不断提供量身定制的商品和服务,这将使竞争对手难以复制。通过成功地为客户提供帮助他们解决业务障碍的服务,在小规模竞争者中成为大鱼。 Hubspot就如何进行 客户需求分析 并审查一个 产品发布清单 真正使您的商品和服务与目标市场保持一致。由于会计已经是一个饱和的市场,因此真正地研究将您与竞争对手区分开来的因素最终将帮助您消除竞争。

如何建立目标市场

认识理想的客户之后,就该创建自己的目标市场了。从 谷歌分析 除了Facebook Insights之外,还有许多资源可让您检查现有的客户群,理想的客户并确定市场中的潜在缺口。

检查您现有的客户群

向您现有的客户群询问自己(如果有的话)是开发目标市场的理想方法。它还具有通过显示对客户的兴趣来帮助您与客户建立良好关系的好处。专注于询问客户的需求以及原因,最终将帮助您提供更好的客户体验,并利用有关他们每天面临的问题的关键信息。创造 客户满意度调查 是了解客户如何与您的产品和服务进行交互的一种必不可少的方法。

使用Google Analytics(分析)和Facebook Insights还可以帮助您评估当前客户,并了解他们如何与您的网站进行互动。了解客户如何与您的社交媒体互动,他们的喜好以及他们在您的网站上的访问。社交聆听也很有用,因为它使您可以关注特定的对话和话题,以洞悉客户发现的有价值的东西。使用SproutSocial等工具或 社交面包师 充分利用社交听觉。

选择目标市场

在市场上寻找差距

成为第一个自然地确定目标市场的人意味着您将成为最了解目标市场的人。如果你’重新成立一家试图从竞争中脱颖而出的公司,或者只是寻找重塑品牌的机会,寻找新的业务渠道是脱颖而出的完美方法。好的信息来源是通过查看您和竞争对手的信息’的评论,看看最常见的投诉是什么。这些人是谁?他们似乎需要什么?什么东西少了?寻找利基市场的一个例子是会计软件公司 卡本, 他们发现会计专业教育机会不足。他们建立了自己的学院,向希望进一步发展其知识的年轻专业人员的目标市场开放。

选择您想和谁一起工作

在评估现有客户或寻找市场空白时,请确保要与他们合作。确定理想客户的最大好处是,您选择的人将是您理想中的伙伴。查看最喜欢的客户,如果他们代表您的理想客户,请与他们联系进行目标调查。通过接触与您的业务价值观保持一致的客户,您可以’拥有理想的目标市场,也可以更轻松地确定您的营销活动。识别已经与您的产品互动的目标市场将节省您的时间,金钱,并帮助您管理风险,因为您不会涉足全新的领域。

评估目标市场

有几种评估目标市场的方法,以确保您的客户现在和将来都将从您的产品中受益。这个全面 目标市场研究指南 提供有关如何评估目标市场的详细概述。为了快速评估您的潜在目标市场,您可以在考虑将其作为客户之前先问自己这些关键问题。

  • 这个目标市场足够大来发展我的业务吗? 利基业务的好处是它们需要一套特定的会计技能,因此您将能够有效地定位商品和服务。但是,必须考虑目标市场是否足够大或增长速度是否足以使您获利。如果市场可能很小,那么它可能不是您的正确目标市场(或唯一目标市场)。 

 

  • 目标市场的饱和程度如何?是否有大型竞争者? 另一方面,如果您要寻找更广阔的目标市场,并且如果您要寻找一长串提供相同通用会计服务的客户,那么要想超越竞争对手就具有挑战性。这就是为什么水平和垂直细分可以使您多样化而又不会使服务变得过于小众的原因。
理想客户

我的业务与这个目标市场匹配吗,这种前景是否现实? 如果您是一家新兴公司,希望满足跨国公司的会计需求,则需要评估您的资源,以确保您可以提供所需的服务水平和人员。同样,您需要确保您的目标与当前市场保持一致。如果您的价值观是拥护初创企业和SME所有者,那么您可能会发现自己的品牌和目标不会吸引大公司所有者。

“只有一种制胜策略。这是要仔细定义目标市场,并为该目标市场提供优质的产品。”

菲利普·科特勒

对理想客户的搜索将始终返回到询问您作为企业可以为该客户提供什么服务。如果不知道您的目标市场是谁,您可能会冒着将金钱浪费在无法将支出转化为客户的通用营销上的风险。同样,假设您自然而然地对客户产生了吸引力,而无需对其进行研究,将会影响您现有的客户群和未来的客户群。进行市场细分将最终提高您的利润,客户群和整体业务信誉。

如何定义您的目标市场市场策略

史蒂夫·詹克

史蒂夫·詹克(Steve Jaenke)是创始人& CEO of DigimarkAustralia。他专门研究SEO和数据分析,并具有销售和社会心理学背景。

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