领先一代

企业主知道,他们可以从事的最重要的活动就是建立潜在客户。这可能是成功与失败之间的区别。但是,由于该术语已在许多不同的领域中使用,因此有必要定义潜在客户的确切含义。为什么这么重要?以及如何吸引人呢?

简而言之,潜在客户是可能成为客户的人。潜在客户是与您的企业有某种联系并且对您的品牌有某种兴趣的人。他们很感兴趣,很受诱惑,您只需要一点努力就可以把他们推到最前沿,这样他们就可以成为买家。

但是请稍等:如果潜在客户只是某天可能成为买方的人,那么潜在客户比买方可能更重要?这与当今的业务状况有什么关系?今天的领先优势肯定和以往一样吗?

本质上,使潜在客户如此重要的原因是,潜在客户是将来可能继续进行更多购买的人。潜在客户是对您的业务而言具有无限潜力的人。现在,在某些情况下,买家是潜在客户的一种,但并非每个买家在将来总是会成为潜在客户。如果您在购买者之前先获得潜在客户,则表明他们与您的品牌互动,因此将来可能会回来并从您那里购买更多产品。

与其思考“如何进行快速销售”,不如问“如何增加我的销售量”。 客户生命周期价值?”。

与客户相比,潜在客户如此重要的另一个原因是,潜在客户比客户容易得多。如果您强调要争取尽可能多的客户,并且尝试解决问题,那么实际上,您的网站将成为销售谈话中的恐怖活动。这可能会为您带来一些收入,但同时也会使很多人离开您的网站和品牌,不再回头!

另一方面,创建销售线索仅意味着鼓励某人放下他们的联系方式,并且至关重要的是允许您将来再与他们联系。这使说服某人做起来容易得多,这意味着您无需使用繁重的销售技巧。

这也会在您的业务方式上产生微妙的变化。突然,您不再试图做所有可能说服人们向您购买的事情。相反,您只是想与他们建立关系并建立信任,以便他们交出详细信息。

然后,一旦有了这些细节,就可以更聪明地尝试向他们出售产品。您可以更好地安排尝试时间,以便在他们可能想要购买的时候向他们出售产品,并且您可以对他们所拥有的任何产品越来越感兴趣。

因此,简单地将重点从销售转移到潜在客户获取将改变您的业务方式,并为您提供更多以价值为中心的方法。反过来,这将确保您建立一支忠诚的客户大军,并可以一次又一次地出售给他们。

线索的生命周期

在销售中,我们将潜在客户称为“生命周期”。也就是说,随着潜在客户与您品牌的互动度越来越高,以及他们更有可能从您那里购买商品,潜在客户也将从一种“潜在客户”发展为另一种潜在客户。

通常,生命周期如下:

  • 冷引线
  • 温馨的线索
  • 合格的潜在客户
  • 销售合格的潜在客户

那么这是什么意思?

冷线索

首先我们有 冷铅。冷铅是您刚刚获得的对您的业务一无所知并且对您的产品或服务不感兴趣的铅。不过,他们之所以成为领导者,是因为您拥有他们的详细信息/与他们联系,并且因为它们适合您的目标受众和买方角色。

您知道从试图向您出售保险,SEO和其他服务的公司收到的所有这些电话吗?他们之所以打电话给您,是因为您很冷淡。换句话说,他们(很可能)从另一家公司购买了您的详细信息,因为他们知道您适合他们的人口统计信息。现在他们知道您是谁,他们可以与您联系,并且您是可能想从他们那里购买商品的人。

这通常称为出站营销。这是与潜在客户建立联系并尝试快速建立信任的过程。领域专家 外拨行销和电话冷拨 是BBMC(虚拟援助)的Barbara Burstall。

潜在客户

不过,如果您得到了冷遇,那么下一步就是将它们转换为 暖铅。更好的是,有一些方法可以确保您的潜在客户在首次接触到您时就感到温暖,这可以为您节省很多麻烦和精力。

热铅具有冷铅所能做的一切–它们适合您的目标人群,您有向他们进行营销的手段,并且从统计学上讲,他们很可能会从您那里购买。他们的最大区别是,他们对您的品牌(如果不是您的产品)表现出了一定的实际兴趣,甚至希望您允许与他们联系。

这可能意味着他们在社交媒体上关注了您,可能意味着他们已经加入了您的邮件列表,或者可能意味着他们已经向您发送了电子邮件。这些人不一定表示要向您购买商品,但他们已经对您的品牌和精神表现出了一定的兴趣。与您从未接触过的人相比,这些人将来更有可能购买。

合格的潜在客户

合格的线索 然后是进一步发展的领导者,从对您的品牌感兴趣到对您的产品感兴趣。这意味着他们以某种方式表现出对向您购买商品的兴趣-也许他们要求提供有关特定服务的更多信息,或者他们已经将您的产品添加到购物车或某种愿望清单中。他们可能要求报价,或者他们可能确实告诉过您他们想要您的服务。

无论哪种方式,现在合格的潜在客户都是想要购买的人,而他只需要轻轻一点就能真正跳水。您还可以将潜在客户分类为 销售合格的线索 (SQL)和 营销合格线索 (MQL)。该术语通常用于具有独立销售和市场部门的企业中。这取决于哪个团队有资格担任领导,而且通常会立即将MQL传递给销售团队以成为SQL。有时您还会看到术语“ IQL”或 互联网合格的潜在客户。这就是本文将主要讨论的内容。

潜在客户评分和分类

有更多方法可以考虑您的潜在客户并将其分类。例如,有些公司实际上会“获得”他们的线索,并以此来衡量他们向您购买的可能性。只有当销售线索达到一定水平后,您才可以继续尝试通过通过电子邮件发送特别优惠或让销售团队的成员给他们打电话来向他们出售产品。

您如何评价作为企业主的潜在客户?这取决于您–但是最终,您可以收集的数据越多越好。 

例如,您可能会根据与品牌的互动来给客户打分(他们访问该网站的频率如何?他们打开多少电子邮件?

他们会对您的信息发表评论吗?),以及他们对您购买商品的兴趣。因此,例如,得分高的潜在客户将是搜索您特定产品的人,花费时间在您的电子商务商店中查看该商品的人,或者可能是过去实际购物的人。

最后,您还应该根据潜在客户的受众特征对其进行分类。这意味着要考虑他们的年龄,性别,收入,位置等。

这很重要,因为拥有更多钱的潜在客户更有可能在您身上花费更多的钱,而符合特定条件的潜在客户更有可能购买他们可能感兴趣的特定产品。

与其他人面对面地建立潜在客户

到目前为止,我们研究的大部分内容都涉及在线生成潜在客户,以及从偶然发现您的网站或看到您的广告的人那里获取潜在客户,并将其转变为订户和后来的购买者。这并不意味着您也不能亲自建立潜在客户-实际上,可以从中获得很多好处。

亲自建立潜在客户的好处是,您有机会说服他们在那里,然后对您的品牌产生兴趣。您不必将其出售给他们,但是如果您热情地谈论您的业务,那么您通常会发现人们自然会产生兴趣。

例如,考虑您是一名房地产经纪人。一种使更多的人了解您的业务的方法是参加您所在地区的社区活动。与参加这些活动的其他人交谈,然后跟进他们,将有助于改善您的潜在客户流失,并促使人们谈论您的代理商。

同样,您可以亲自参加贸易展览和社交活动来建立潜在客户。如果您在线上工作,这实际上是一个好主意,因为它可以帮助您与行业内的重要人物交往。联网是许多在线工作的人倾向于避免的事情–通常,他们选择在线工作是为了避免与人交谈!但是,这是您可以为企业做的最重要的事情之一,并且可以带来各种机会。如果您所在的城市有社交活动,请去参加!

现实世界中的营销也可以是建立更多潜在客户的有用方法。任何企业都可以做的最好的事情之一就是将网站地址放在面包车的侧面,以及让人们关注的东西。这样就可以创建一些合格的潜在客户,而无需该公司做任何事情!传单和传单也是如此-接收者将以冷线索开始,但是当他们知道您要出售的商品时与他们取得联系时,他们将成为合格的线索。

印有您品牌的T恤(公司礼品)也是如此,如果您将其分发给访客,则效果会更好。这也有助于使那些访客感觉更像他们是您运动的一部分,并且只要穿着您的T恤,他们就会增加参与度并提高他们的“得分”。

最后,考虑您已经拥有的,可以用来建立更多访问者和潜在客户的任何联系人。这是很多人忘记做的事情,甚至对他们的业务感到羞于尝试。我们不喜欢向朋友和家人推销的想法,尤其是如果我们对业务不自信时。

但是,请这样想:如果您没有信心向已经认识的人和将支持您的人推销,那么您如何向不认识的人推销?如果您没有足够认真地对待您的业务并且对此感到不满意,那么您怎么能期望其他人认真对待呢?您的朋友也是最有可能在您的电子邮件上转发,喜欢您的社交媒体帖子并通常帮助您增加受众的人。不要忽视它们,因为这最终可能导致指数级增长!

最佳外销线索生成方法

在这一点上,您应该对潜在客户产生的方式有深刻的了解。不仅如此,您还应该认识到在设计业务模型时它实际上起着多么重要的作用。潜在客户的产生是关于使人们希望订阅您的品牌并使他们对您的使命充满热情。这是关于着手做有价值的事情并从中获得收益–而不是着手赚钱。

但是,仅回顾基础知识,让我们看一些最重要的策略,您可以使用这些策略来生成冷线索,将其转化为热线索,建立合格的线索,然后再销售给客户...

寻找冷线索

首先,请确保您有明确的使命声明和明确的买方角色。然后使用以下方法…

  • 使用传单。
  • 在Facebook和Google上使用PPC广告定位您的受众特征。
  • 去参加活动。
  • 分发名片。
  • 不要忽略LinkedIn,尤其是对于B2B潜在客户。
  • 使用市场营销途径-例如在线社区,甚至是行业杂志。

取得领先

您可以通过确保通过社交媒体促进生活方式和价值主张以及在帖子中提供价值来热忱引导自己。然后…

  • 让他们加入邮件列表。
  • 在社交媒体上关注您。
  • 让他们与您取得联系(如果您正在为企业撰写副本,请以此为目标,而不是出售)。
  • 使用激励措施来鼓励订阅-最好的激励措施是提供真正价值的邮件列表!
  • 使用正确的说服力副本说服人们进行注册。

获得合格的潜在客户

  • 使用销售渠道。
  • 采用  搜索引擎优化 与您的内容营销合作,以便人们发现您的网站已经需要您的服务。
  • 鼓励人们注册以获取更多信息或某些服务的特殊优惠。
  • 监控潜在客户的行为并为他们提供潜在客户得分。采用 CRM软件 与最合格的潜在客户联系。

转换潜在客户

  • 为您最合格的潜在客户提供特别优惠和交易。
  • 使用后续消息。
  • 利用再营销。
  • 利用紧迫感和稀缺性使他们迅速采取行动。
  • 消除买家的re悔。
  • 消除风险。
  • 最小化 销售壁垒 –使您的客户尽可能轻松地进行安全交易,而无需经过冗长的过程来输入他们的详细信息。

通过使用所有这些不同的方法,您便可以找到新的冷引线,并将它们从这一点带到愿意购买您产品的合格引线。从那里开始,请确保您照顾好客户–提供可以很好地反映您的品牌的优质产品或服务,提供鼓励品牌忠诚度的报价,并让他们知道您未来的产品和服务。

潜在客户|领先一代

史蒂夫·詹克

史蒂夫·詹克(Steve Jaenke)是创始人& CEO of DigimarkAustralia。他专门研究SEO和数据分析,并具有销售和社会心理学背景。

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